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EMPRENDEDORES: Estrénate en el comercio exterior: consejos para triunfar en tu primera operación de importación
Si te consideras un emprendedor audaz, la importación de producto puede ofrecerte grandes negocios. Don de oportunidad, habilidad de buen negociador, capacidad para rodearse de proveedores profesionales, e inteligencia para anticipar y protegerse frente al riesgo son algunas de las competencias que tendrás que demostrar, pero sabiendo que nunca controlarás al cien por cien el proceso. Hemos buscado los mejores consejos entre los expertos para que triunfes en tu primera importación.
“El importador debe entender el conjunto de la operación a la que se enfrenta para tomar las decisiones acertadas. Debe asumir los plazos, conocer las condiciones de pago, las especificaciones de producto, anticipar la documentación pero además prever que puede haber factores no controlados que generen gastos adicionales”. La recomendación es de Blanca Romeu, directora comercial de Tiba, empresa transitaria española.
OPERACIONES MÍNIMAS DE 7.000€
En este prólogo sobre cómo convertirse en profesional de la importación hay que tener claro que son la persona física y la jurídica las únicas habilitadas por ley para introducir mercancías en un territorio. Como particular solo podrás comprar para uso personal, es la diferencia entre B2C (business-to-consumer) y B2B (business-to-business).
Además, “debes superar el umbral de volumen mínimo para que la operación pueda soportar los costes de transporte, aduana, etc. Tu importación debe superar los 7.000 euros, para las de menos importe es preferible comprar a un importador español”. Importante recomendación de Paco Pérez, director de Operaciones de Asia es Fácil , empresa con una amplia gama de servicios para importar cualquier tipo de producto desde Asia.
EXPLORANDO OPORTUNIDADES
En muchas ocasiones la primera misión del importador es la exploración de oportunidades. Internet es la herramienta fundamental en esta búsqueda, pero hay que ser consciente de que a la misma información que acedes tú lo hacen otros muchos emprendedores: en la era de las redes sociales es difícil llegar el primero. Sin embargo siempre es posible encontrar nichos de producto o marcas.
Ejemplo de este buen olfato es la empresa española Trade Gate. En 2010 identifica en el incipiente mercado de las BB Cream (nicho cosmético para corregir imperfecciones de forma más suave y respetuosa con la piel) una oportunidad, pero además lo hace en la oferta coreana, que en aquellos años tan solo era alabada por un reducido número de enterados. Apenas ocho años después, Trade Gate factura 30 millones de euros al año y es líder europeo en la importación de cosmética coreana, como explica Miguel Ángel Grandía, fundador Trade Gate.
Separar el grano de la paja en la información que Internet ofrece tiene mucho de olfato, pero puedes apoyarte en herramientas para basar tu decisión en datos. Terapeak es ahora una de las más populares, ofrece estadísticas con ventas y pagos en internet de eBay y Shopify, lo que te puede ayudar a identificar productos con demanda en alza.
Pero la red no es la única fuente de información. Una vez identificada una o varias oportunidades se debe acudir a ferias nacionales e internacionales para depurar las ideas. Uno de los referentes cada año es la Feria de Exportación e Importación de China que dentro del sector se conoce simplemente como ‘Feria de Cantón’.
Otra fuente de información básica son las oficinas comerciales de otros países en España. Hay que explicar que en la importación, ICEX no te será de ayuda dado que este organismo está enfocado a la exportación por lo que su asesoramiento se limitará a ponerte en contacto con sus homólogas del país que indiques. Por el contrario, la entidad financiera con la que vas a trabajar puede convertirse en un aliado inesperado: comenta tus planes con su personal cualificado y escucha sus recomendaciones.
ANALIZA EL PRODUCTO Y EL MERCADO
Una vez decidido el tipo de producto y definido el radio de acción geográfico en el que se va a seleccionar el proveedor, hay que seguir informándose. Debes responder a preguntas como ¿puedo importar esa mercancía a España?, ¿va a exigir una especial homologación para cumplir con la legislación de la UE?, ¿necesitaré contratar una empresa certificadora?, ¿existe alguna restricción comercial con el país de origen?… Son preguntas que deberás contestar poco a poco pero conviene tener en mente todo el proceso para asegurar lo pertinente de cada decisión.
Especial precaución hay que tener con el tipo de arancel al que pudiera estar sujeto el producto. José Manuel Castellano, director de Internacional de HispaColex , explica: “Cuando el importador no está seguro del código de partida arancelaria que le corresponde, puede que el fabricante decida forzar el concepto para utilizar otro con menos exigencias en el país de destino”. En ese caso el riesgo es grande, ya que puede que en la aduana española las autoridades consideren que el arancel declarado no se corresponde con la mercancía. Se paralizará el tránsito generando gastos adicionales.
EN BUSCA DEL PROVEEDOR
Una de las primeras decisiones es la de buscar proveedor, lo que en muchas ocasiones llevará a China y otras economías vecinas. Esta región se ha convertido en la gran fábrica mundial, por lo que muchos de los procesos de selección de proveedor radican aquí. Expertos en servicios como Asia es Fácil dan soporte, por ejemplo, asegurando que un plazo de diez días puedas localizar cualquier tipo de proveedor. “Nosotros facilitamos información actualizada y de calidad pero debe ser el cliente quien tome la decisión en base al conocimiento que tiene sobre su sector”, explica Pérez. El coste por un servicio tipo es de 2.700 euros, que incluirá esta presentación de proveedores, una inspección presencial previa para auditar la fábrica elegida, el control de calidad del pedido y la gestión de transporte.
La mediación de estas empresas pueden suplir el viaje del importador, pero por mucho que las nuevas tecnologías facilitan la negociación a distancia, Castellano se muestra rotundo: “Si piensas que vas a hablar con un proveedor estratégico para tu negocio, o pretendes establecer una relación duradera, tienes que visitar sus instalaciones. Hay oportunidades que solo surgen cuando estás ahí”. Como ejemplo, explica que hay emprendedores que modifican su estrategia pasando de importadores a representantes de una determinada marca o producto cuando detectan que un proveedor tiene interés en implantarse en España, pudiéndose cerrar un acuerdo más cómodo y duradero para tus intereses que el de una simple importación.
¿QUÉ SON LOS ‘INCOTERMS’?
Pero volvemos a una operación tipo de importación, escenario en el que las condiciones de compra siempre ocupan una parte importante de la negociación. Es lo que en el argot se conoce como negociación de incoterms: el conjunto de reglas internacionales que determinan el alcance de las cláusulas comerciales incluidas en el contrato de compraventa internacional.
En la práctica va a regular aspectos tan importantes como en qué momento y dónde se produce la transferencia de riesgo entre vendedor y comprador en el proceso logístico, por ejemplo, a su entrega en fábrica, en el puerto de embarque o en el de destino. Quién contrata y paga la operación logística y el seguro, o qué documentos tramita cada parte son términos que también incluyen los incoterms y que se estandarizan en siglas.
Castellano considera que la decisión “depende de diferentes factores pero sobre todo de la experiencia que se tenga en importación y de los acuerdos con la empresa logística. Cuando se empieza, lo más recomendable es CIF, el vendedor corre con los gastos de transporte y seguro. Es más sencillo y probablemente más barato, ya que en una primera operación va a ser muy difícil que puedas a acceder a las condiciones que tiene una empresa más experimentada”.
En opinión de Castellano en las primeras operaciones “es fundamental minimizar los riesgos, incluso aunque sea más caro. A medida que el importador gane experiencia podrá negociar otras condiciones, pero siempre siendo consciente de que a mayor riesgo, más precauciones”.
MERCANCÍA CERTIFICADA
Es muy importante que la mercancía que vas a importar cumpla con los estándares de calidad que exige la Unión Europea para poder ser comercializado en su territorio. El Soivre (Servicio Oficial de Inspección, Vigilancia y Regulación de las Exportaciones) es el organismo encargado de supervisar que así es, y somete a su control a mercancías industriales tan dispares como zapatos, juguetes, mobiliario, enchufes o maderas. Por supuesto, sectores como los de alimentación, salud y belleza o armamento cuentan con regulaciones específicas y exigentes.
Es el importador el que debe asegurarse de que la mercancía cuenta con ‘el Soivre’ antes de ser nacionalizada, lo que le obliga a hacer la gestiones en el mercado de origen. Romeu recomienda confiar su gestión al agente aduanero. En el caso de que se deban contratar los servicios de una empresa certificadora que homologue la calidad del producto al estándar europeo, es muy importante que esta empresa tenga reconocimiento en España. Hay mercados en los que operan empresas cuyos certificados no tienen ninguna validez para las autoridades europeas por lo que la mercancía puede ser retenida.
SIN UNA BUENA LOGÍSTICA NO HAY NEGOCIO
Es posible que identifiques un buen producto, compres al mejor proveedor en excelentes condiciones, certifiques su calidad, pero tu operación de importación fracase en la fase logística y aduanera. De nuevo es importante tener toda la fotografía del recorrido y entender todas decisiones que aguardan.
La mejor decisión es confiar en un buen transitario. El asesoramiento de estos profesionales puede ahorrar cantidades importantes de dinero a importadores noveles pero también con experiencia. Un ejemplo sencillo: puede suceder que tu proveedor de producto aconseje la entrega de mercancía no paletizada para optimizar el espacio durante el transporte (permite una carga más compacta que sobre varios palés) pero en destino es probable que tengas que controlar ese manipulado porque tu cliente final (por ejemplo una gran superficie) te exige que entregues la mercancía en palés de carga, pero la contratación de ese manipulado en origen es más costoso que la cantidad que ahorraste en el transporte. Pero la situación puede ser la contraria.
Con ánimo didáctico, Romeu sintetiza las decisiones básicas a tomar por el importador: “Va a tener que elegir entre un transporte marítimo o aéreo, y entre un contenedor propio o en grupaje, este último en que en un mismo contenedor viajan mercancías de diferentes clientes”. En teoría el transporte siempre será más barato por mar que por aire, pero “depende. No siempre sucede así”, explica Romeu. Por ejemplo, con la celebración del Nuevo año chino se produce un parón de actividad, lo que puede significar demoras extras en los plazos habituales de envío, y si la mercancía debe estar en destino en una fecha concreta, conviene asumir el coste del transporte aéreo. “Es un sector muy dinámico, lo que puede ser conveniente hoy puede no serlo mañana, por eso la labor del transitario es tan importante porque es quien maneja esa información. Nuestra obligación es estar al día, un cambio de arancel o cualquier otro que pueda darse en la aduana hay que comunicarlo al cliente, no puedes darle la sorpresa en el último momento cuando quizá ya no hay otra alternativa que asumir un sobrecoste”.
A la pregunta de cómo acertar en la elección del transitario, Romeu habla en términos de confianza y profesionalidad, pero también recuerda otro dato importante: “Vamos hacia la especialización de la organización logística, busca al que mejor entienda tu producto y mejor lo haga en el sector que trabajas. Además debes asegurarte de que es también un buen proveedor de información de valor en tiempo real”.
En términos de ahorro, Grandía considera que a medida que el importador gana en volumen, las economías de escala van siendo más eficientes: “Si llegas a un contenedor completo se ahorra bastante, y si lo haces a uno de 40 pies mucho más porque su precio no es muy superior al de uno de 20 pies y cabe el doble. Si importas a menudo por avión, trata de negociar un precio cerrado para un periodo de tres meses para no sufrir las fluctuaciones del combustible. Además debes saber que los precios varían según la oferta y la demanda, y que hay épocas del año a evitar porque las tarifas del transporte se disparan, sobre todo en aéreo desde finales de noviembre hasta enero”.
EL DESPACHO ADUANERO
“Lo peor que te puede pasar como importador es que una de las primeras operaciones te salga mal. Es la mejor manera de atraer los focos sobre ti, lo que en la práctica supone que va a haber más revisiones”. Comenta Castellano para recordar lo importante de la figura del agente de aduana, servicio que muchos transitarios ofrecen.
El objetivo del importador es “asegurar que tiene controlados todos los trámites aduaneros, por lo que lo más seguro es confiar en un agente de aduana”, explica Romeu: “Cuando se importa sin documentación o no se aporta la correcta, la mercancía no va a poder entrar en el país, y hasta que se solucione la incidencia va a ocupar un espacio en las instalaciones de la autoridad portuaria, lo que puede generar un gasto importante”.
La autoridad aduanera asigne un canal de evaluación del riesgo en función de la empresa importadora, el tipo de mercancías y otros criterios. Los códigos de estos canales se establecen por los colores del semáforo. El más favorable es el verde, ‘de levante inmediato’, con el que se consigue concluir el trámite sin mayor intervención de la autoridad que el sello de conformidad. El canal naranja de reconocimiento documental implica la comprobación de toda la información reflejada en la declaración y la concordancia con el resto de documentación. Por último está el canal rojo, que conlleva la verificación física de la mercancía por parte de la aduana, y la comprobación de toda la documentación.
Cuidarse de los negocios fáciles en apariencia y no buscar el proveedor más barato, si no el que mejor servicio dé son dos de las recomendaciones que pueden evitar problemas en el tránsito de aduana. Asegura el éxito de tu primera importación.
TRES DOCUMENTOS BÁSICOS
Pérez resume en tres los documentos más importantes de transporte, todos ellos expresados en su nomenclatura en inglés:
*Commercial invoice: es como se refieren a la factura comercial que fija las condiciones de venta de la mercancía y sus especificaciones. Sirve como comprobante de venta, y es imprescindible para cualquier tipo de importación.
*Packing list: detalla la lista de contenidos del paquete, completando la información de la factura.
*Bill of lading (BL) o Air Waybill (AWB): es el documento de embarque en puerto o aeropuerto según se por envío marítimo o aéreo. Contiene todas las condiciones del contrato necesarias para que se acepte la carga en la nave.
CONOCE LOS INCOTERMS MÁS HABITUALES
Presente en cualquier negociación de importación, los incoterms son las reglas fijadas por la Cámara de Comercio Internacional para determinar el alcance de las cláusulas comerciales incluidas en el contrato de compraventa internacional. Existen trece, pero a continuación te explicamos los cuatro más habituales:
*FOB (Free On Board): También conocido como Libre a bordo, la responsabilidad del vendedor termina cuando las mercaderías llegan al buque en el puerto de embarque convenido, despachadas en totales condiciones de exportación. Desde ese momento el comprador soporta todos los costos y riesgos de pérdida, daño u otros que pudieran ocurrir.
*CIF (Cost, Insurance and Freight): O Costo seguro, indica que la responsabilidad del vendedor llega hasta su entrega en el puerto de embarque convenido, incluidos los costes de flete al puerto de destino, y la contratación de un seguro por posible pérdida o daño. También incluye despachar la mercancía en condiciones de exportación.
*DDP (Delivered Duty Paid): Entrega en lugar de destino convenido, es un servicio puerta a puerta en el que el vendedor asume todos los costos y riesgos hasta la entrega en el lugar convenido, incluidos los trámites aduaneros, derechos de aduanas, impuestos, etc. hasta el país destino.
*EXW (Ex-Works): Conocido como en fábrica, es lo opuesto al anterior, por lo que representa la menor obligación para el vendedor: entrega de mercancía y documentos necesarios, empaquetado y embalaje. Será el comprador el que asuma el resto de trámites.
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